Archive | diciembre, 2012

El negocio de la transición a la contratación pública electrónica.

 

Un negocio es un intercambio de valor entre dos o más actores, que buscan una complementariedad en esta relación, que suele (o al menos debe) ser una relación de las que denominamos como ganar-ganar: todos los actores ganan. Son las relaciones comerciales.

Cuando el negocio consiste en intercambiar valor por productos, es más fácil. En los servicios se complica algo más, pero si las expectativas del cliente y el proveedor están alineadas, el intercambio también puede funcionar bien. El problema viene cuando el valor consiste en proporcionar a través de productos y/o servicios una trasformación para el cliente. Las trasformaciones suponen siempre un intercambio de valor muy difícil de equilibrar y de alinear en cuanto a esfuerzos y plazos por parte del cliente y del proveedor.

Cualquier trasformación tiene tres características fundamentales:

  • Una aportación de valor apreciable (que hay que definir y medir)
  • Un cambio significativo. (No es lo mismo una trasformación que la mejora continua).
  • Implica un cambio generalizado en la organización (No se puede mirar para otro lado).

En una transformación las relaciones comerciales (ganar ganar) se producen de forma más complicada. Fundamentalmente porque las expectativas entre esfuerzo y resultado no suelen estar perfectamente alineadas entre el cliente y proveedor.

Solo se produce la relación ganar-ganar si se consiguen los resultados esperados por ambos. Y se consiguen los resultados esperados si se realizan las actividades en la forma y medida correcta y más ajustada posible para alcanzarlos. Y esto es lo complicado.

La transición para alcanzar una transformación, es un proceso que no está “completa y detalladamente” definido. Entre otras cosas porque depende tanto de la administración que hace la transición,  de los objetivos que quiere conseguir, de lo que ella cree que tiene que “adquirir”, cómo adquirirlo  y a quién, para obtener el resultado. En este contexto tampoco hay que olvidar qué es lo que el proveedor quiere o puede ofrecer, y a que coste y plazos.

El problema, en mi opinión, radica en que lo que las administraciones que quieren hacer la transición (digo quieren y no tienen, porque aunque hay muchos beneficios ya demostrados, muy pocas administraciones realizan la transición de forma voluntaria) no saben (no pueden saberlo a priori normalmente) lo que realmente necesitan, y tiende a confundir la transición con un problema de tecnología.  Y la transición está habilitada por la tecnología pero no es un reto tecnológico. Es un reto adaptativo de toda la organización. Y esto requiere una concepción distinta de todo el proceso, e incluso, podría necesitar una forma distinta de contratar.  Más ágil y enfocada al resultado y al uso en vez de estar enfocada a la entrega (situación habitual de la contratación pública).

La transición a la contratación pública electrónica es normalmente vista como un problema de tecnología de la información. De hecho en muchas administraciones es algo que se “encarga” al departamento de sistemas de información.

La transición a la contratación pública electrónica es un problema cuya solución tiene que ser proporcionada a través de un ecosistema, que aun teniendo ingredientes de tecnología, tiene también muchos ingredientes de cambio cultural y transformación profunda de la organización y la forma de entender las relaciones cliente proveedor. Y en última instancia, la forma de entender el mercado único paneuorpeo, asequible e interoperable de la contratación pública.

La Comisión europea sigue haciendo esfuerzos en el ámbito de las tecnologías, pero si nos fijamos en los 15 puntos de la estrategia para generalizar la contratación pública electrónica, apenas unos pocos de estos se corresponden con actividades de naturaleza técnica o relacionadas con tecnología: las firmas y los sistemas de análisis (y en estos últimos el componente negocio-servicio tiene muchas más fuerza que la tecnología).

ESTULTICIA, INTELIGENCIA Y SABIDURIA.

Dicen que la estulticia es tratar de conseguir resultados distintos haciendo siempre lo mismo. Lo dijo Einstein, o sea que debe ser cierto.  La inteligencia es cambiar las cosas que has hecho mal, en las que te has equivocado, cuando te das cuenta de que no consigues los resultados que buscas (uso de la experiencia). Y la sabiduría es la que te permite hacer las cosas de forma correcta en cualquier situación aunque no tengas experiencia previa. En la transición a la contratación pública electrónica, creo que existe ninguna sabiduría y muy poca inteligencia.

QUE QUIEREN LOS CLIENTES

Todo ya, gratis y con poco o ningún esfuerzo por su parte. Es lo normal en el ámbito de los deseos, pero no lo es en el ámbito de los objetivos. Entre los deseos y los objetivos se encuentran las probabilidades que solo aumentan con una buena estrategia y una buena planificación en función de posibilidades y recursos disponibles. Un deseo tiende a tener nulas probabilidades y por tanto lo que gastes en el deseo suele ser dinero tirado. Un objetivo se mide y planifica para tratar de tener probabilidades cercanas a la certeza y por tanto hacer que el gasto que supone la consecución del objetivo obtenga los resultados perseguidos y  haya un retorno de la inversión en forma de resultados.

Afortunadamente hay administraciones que saben que quererlo todo, es no obtener nada, que los plazos de maduración y de trasformación cultural requieren tiempo y mucha paciencia, y que hay que aplicar esfuerzo para conseguir la trasformación y los resultados (muy apetecibles, al menos por la mayor parte de la gente) que se obtienen del formato electrónico.

QUE OFRECEN LOS PROVEEDORES.

Tecnología, entrega perfecta, y …. caso omiso a la demanda real de sus clientes: La transición al formato electrónico (una trasformación, no una entrega). Que tiene tecnología,  pero también tiene mucho de capacitación, de rebajar la incertidumbre con formación y soporte, de propiciar el uso, el acompañamiento, la comunicación, la conversación, el descubrimiento, la atención, la complicidad, …. En fin, lo que significa una trasformación y que tiene poco que ver con una entrega de productos o servicios.

DONDE ESTA LA SABIDURÍA.

Lo siento, no tengo (aún) la respuesta. Lo que si sé es que con las experiencias que conozco, la  entrega, en perfecto estado de revista de productos y servicios,  no es condición suficiente para el uso de la tecnología y por tanto no se consigue la trasformación. Creo que es momento de fomentar el resto de la oferta que hemos comentado para que se puedan obtener los resultados (escapando de la estulticia) porque se nos acaba el tiempo. El 2016 está a la vuelta de la esquina. O a lo peor, lo seguimos dilatando.

EN RESUMEN.

El negocio de la transición a la contratación pública debe ser un negocio para las dos partes (relación comercial). Pero si no se obtienen los resultados no hay negocio. La cuestión es ¿estamos haciendo todas las actividades necesarias para conseguir los resultados? ¿Qué nos dice la experiencia hasta ahora?.  Los resultados que tenemos que alcanzar, para que no haya dudas son:  el mercado único de contratación pública electrónica paneuropea, asequible e interoperable. Hay objetivos intermedios, pero no son la meta final, son metas volantes.

Por tanto, la pregunta del millón es: ¿ tenemos el ecosistema necesario, con la oferta completa de todos los ingredientes que intervienen, para que la transición a la contratación pública sea un negocio que nos permita alcanzar la meta?

La respuesta es NO.

Pues a preparar el ecosistema, porque en caso contrario no habrá negocio para nadie. Ni para los clientes ni para los proveedores. Y la sociedad no dispondrá de su palanca de productividad y competitividad cuando más la necesita.

 

Apúntate a los seminarios virtuales de:

 TRANS-FORM-E 

para llevar a cabo una TRANSICIÓN A LA CONTRATACIÓN PÚBLICA ELECTRÓNICA con éxito 

Comments { 2 }